เปิดกลยุทธ์ Wuling แจ็คผู้ฆ่ายักษ์ Tesla กับสุดยอดมาร์เกตติ้งระดับผู้นำตลาด

Wuling (หวู่หลิง) เป็นบริษัทรถยนต์สัญชาติจีนที่มีชื่อเสียงพอประมาณแต่สามารถครองเจ้าตลาดรถยนต์ไฟฟ้าในแดนมังกรได้อย่างภาคภูมิ พวกเขาเอาชนะได้แม้แต่บริษัทที่โด่งดังกว่ามากอย่าง Tesla (เทสล่า)

รถยนต์ไฟฟ้าคันจิ๋ว Hongguang Mini หรือที่คนไทยเริ่มคุ้นเคยกันในชื่อ Wuling Mini EV คือผลิตภัณฑ์ที่เป็นหัวใจหลักของบริษัทร่วมทุน SAIC-GM-Wuling Automobile Co. ที่เกิดจากการผนึกกำลังกันระหว่าง SAIC Motor Corp, Guangxi Automobile Group Co. และ General Motors ยักษ์ใหญ่จากสหรัฐอเมริกา

Wuling ซึ่งมีสำนักงานใหญ่ตั้งอยู่ในเมืองหลิ่วโจว สามารถทำยอดขาย Hongguang Mini ได้ถึง 270,000 คันภายในระยะเวลาเพียง 9 เดือน ผงาดขึ้นเป็นผู้นำยอดขายรถอีวีในประเทศจีนในปี 2020 พร้อมกับวางเป้าหมายว่าจะขายให้ได้ถึง 1.2 ล้านคันภายในปี 2022 

เบื้องหลังการปลุกปั้น Hongguang Mini รถยนต์ไฟฟ้ารุ่นเล็ก

Wuling เคยพัฒนารถมินิแวนขนาดเล็กมาก่อนซึ่งสามารถทำยอดขายสูงสุดในจีนในปี 2017 รถมินิแวนรุ่นดังกล่าวถูกตั้งชื่อเล่นว่า “รถกล่องขนมปัง” ในภาษาจีนกลาง ได้รับความนิยมในกลุ่มผู้ใช้รถผู้ชาย ตั้งแต่ผู้รับเหมาไปจนถึงพนักงานส่งสินค้าทั่วประเทศ

ความสำเร็จของรถมินิแวนรุ่นดังกล่าวนำมาซึ่งการพัฒนา Hongguang Mini อีกหนึ่งปรากฎการณ์ที่มาพร้อมท็อปสปีดเพียง 100 กม.ต่อชม. และล้อขนาด 12 นิ้ว แต่ประสบความสำเร็จอย่างมากไม่เพียงในกลุ่มผู้ใช้รถเพศชาย แต่ยังรวมถึงสุภาพสตรีที่ชื่นชอบความน่ารักของรถรุ่นนี้

จาง หยีชิน ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Wuling กล่าวว่า วิสัยทัศน์สำคัญของบริษัทฯ คือการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการของผู้คนในวงกว้าง

“เราติดตามรับฟังความต้องการของผู้ใช้อย่างใกล้ชิด อุปสรรคต่าง ๆ ของการใช้รถยนต์ไฟฟ้าจะถูกขจัดออกไปเมื่อผู้ใช้ได้รับความสะดวกสบาย” จางกล่าวเพิ่มเติม

จาง ก่อตั้งทีมงานฝ่ายการตลาดที่มุ่งทำความเข้าใจฐานลูกค้าเป็นหลัก ทีมงานของจางส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงและมีอายุน้อย สำนักงานของ Wuling มีสโลแกนเขียนไว้บนผนังว่า “อ่อนเยาว์และมุ่งมั่น” เพื่อกระตุ้นเตือนพนักงานถึงวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนของบริษัท

การทำการตลาดส่วนใหญ่ของ Wuling เกิดขึ้นผ่านโลกออนไลน์ ทีมงานของจางมักพูดคุยกับลูกค้าโดยตรงผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อรับฟังความคิดเห็น ซึ่งหนึ่งในไอเดียของลูกค้าทำให้เกิดเป็นรถอีวีรุ่นพิเศษในชื่อ Macaron มาพร้อมตัวถังสีสดใสทั้งเขียวอาโวคาโด เหลืองมะนาว และชมพูพีช พร้อมกับมีสีหลังคาตัดคอนทราสต์กับตัวถัง เรียกว่าเอาใจสาว ๆ โดยเฉพาะ

กลยุทธ์การใช้สีสันดังกล่าวยังนำมาซึ่งอีกหนึ่งแนวทางทำตลาดที่ลูกค้าพึงพอใจอย่างมาก นั่นคือ การ customization ลูกค้าสามารถปรับแต่งตัวรถได้หลากหลายรูปแบบ ตั้งแต่สีตัวถัง เบาะนั่ง และพวงมาลัย

บนท้องถนนในหลายเมืองทั่วประเทศจีนจึงมี Hongguang Mini วิ่งกันดาดดื่น บางคันสะดุดตาด้วยสติกเกอร์ตัวถังหลากหลายรูปแบบตามแต่ความต้องการของลูกค้า มีตั้งแต่โลโก้ไนกี้ (Nike) ไปจนถึงดวงดาวกาแล็กซี่ ตลอดจนตัวการ์ตูนต่าง ๆ อย่างฮัลโหลคิตตี้ (Hello Kitty) และโดราเอมอน (Doraemon)

สำรวจตลาดรถอีวีแดนมังกร

ส่วนแบ่งตลาดของรถยนต์ไฟฟ้าในจีนอยู่ที่ 6% ของยอดขายรถยนต์ทั้งหมดและกำลังขยายตัวต่อเนื่อง การแข่งขันถือว่าดุเดือดอย่างยิ่ง นอกจาก Tesla ที่ถือเป็นยักษ์ใหญ่โดยเพิ่งก่อสร้างโรงงานกิกะแฟคตอรี่ในนครเซี่ยงไฮ้ ยังมีบริษัทอื่น ๆ เช่น  Nio Inc., Xpeng Inc., Li Auto Inc. และ WM Motor

ไม่เพียงเท่านั้น ยังมีบริษัทสัญชาติจีนที่ได้รับเงินทุนจากต่างประเทศอย่าง BYD Co และบริษัทต่างชาติอย่าง Volkswagen AG ที่จ้องแบ่งเค๊กอยู่ด้วย

โจเคิน ซีเบิร์ต นักวิเคราะห์ตลาดจากบริษัท JSC Automotive กล่าวว่า ค่ายผู้ผลิตรถยนต์กำลังแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดเพื่อแข่งกันเติบโตด้วยการตอบสนองทุกความต้องการของลูกค้า

“SAIC-GM-Wuling มักมีไอเดียใหม่ ๆ ที่ดึงดูดผู้บริโภคได้เสมอ และ Hongguang Mini ไม่ใช่รถยนต์ แต่เป็นเหมือนเครื่องประดับแฟชั่น นั่นหมายถึงการเติบโตอย่างก้าวกระโดดแต่ก็อาจจะตกเทรนด์ได้อย่างรวดเร็ว” ซีเบิร์ต กล่าว

ปัจจัยสำคัญที่ทำให้ Hongguang Mini ทำยอดขายถล่มทลายก็คือราคาจำหน่ายที่ถูกมาก Tesla เคาะค่าตัว Model 3 ไว้ที่ 39,300 เหรียญสหรัฐหรือประมาณ 1.2 ล้านบาท แต่ Hongguang Mini มีราคาเริ่มต้นเพียง 4,500 เหรียญสหรัฐหรือ 1.4 แสนบาทเท่านั้น ขณะที่รุ่น Macaron ขยับขึ้นไปที่ 6,000 เหรียญสหรัฐหรือ 1.8 แสนบาท

Wuling สามารถทำราคาให้ถูกเช่นนี้ได้ด้วยการบริหารจัดการซัพพลายเชนที่ยอดเยี่ยม ซัพพลายเออร์เกือบทั้งหมดมีโรงงานตั้งอยู่ในเมืองหลิ่วโจว

ภารกิจที่ไม่ง่ายของ Wuling

ท่ามกลางการเติบโตอย่างต่อเนื่อง Wuling ต้องเผชิญกับปัญหาการขาดแคลนชิปส์เซมิคอนดักเตอร์เหมือนกับค่ายรถรายอื่น ถึงแม้ Hongguang Mini จะเป็นรถอีวีขนาดเล็กแต่ก็ต้องใช้ชิปส์มากกว่า 100 ชิ้น จึงทำให้ยอดการผลิตลดลงตั้งแต่ต้นปีที่ผ่านมา

เป้าหมายยอดขาย 1.2 ล้านคันในปี 2022 จึงเป็นงานที่ยากลำบากสำหรับ Wuling ซึ่งจะต้องรักษาส่วนแบ่งตลาดไว้และสร้างการเติบโตไปพร้อมกัน พวกเขาเพิ่งเปิดตัว Hongguang Mini รุ่นเปิดประทุนที่เซี่ยงไฮ้ ออโต้โชว์ในเดือนเมษายนที่ผ่านมา และยังเตรียมปรับโฉมรุ่นสแตนดาร์ดในช่วงปลายปีนี้ อีกทั้งยังกำลังวางแผนเปิดตัวรถอีวีรุ่นใหม่แบบ 2 ที่นั่งอีกด้วย

Wuling จะสร้างปรากฎการณ์ความสำเร็จในเมืองไทยได้เหมือนกับในตลาดบ้านเกิดหรือไม่ อีกไม่นานเราคงได้เห็นกัน