รถยนต์ไฟฟ้ากำลังเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อรถของเราไปอย่างสิ้นเชิง เราอาจไม่มีดีลเลอร์แล้ว?

รถยนต์ไฟฟ้ากำลังเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อรถยนต์ของเรา และตัวแทนจำหน่ายจะต้องพยายามที่จะปรับตัว ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์จะหายไปไหม หรือยังมีข้อดีที่มากกว่าการขายกับลูกค้าโดยตรง?

• Tesla บุกเบิกการขายแบบไร้ดีลเลอร์
• คนอายุน้อยมากขึ้น ซื้อรถออนไลน์มากขึ้น
• ข้อดี-ข้อเสียของการซื้อทั้งสองแบบ
• หลายบริษัทใช้วิธีรักษาสมดุล

Tesla บุกเบิกการขายแบบไร้ดีลเลอร์

การจำหน่ายรถยนต์แบบใหม่อาจเริ่มจากที่ Elon Musk จำหน่ายอีวีอย่าง Tesla บนเว็บไซต์แทนการใช้ตัวแทนจำหน่ายตั้งแต่ราว 10 ปีที่แล้วในตอนที่การขายรถผ่านตัวแทนยังเป็นที่นิยม ซึ่งทำให้ผู้ผลิตสามารถขายรถให้ลูกค้าได้โดยตรง

Tesla ได้พิสูจน์ว่าการขายรถแบบนี้ให้ผลที่ดีอย่างไร จนทำให้ค่ายรถสตาร์ทอัพอย่าง Rivian และ Lucid ต่างนำโมเดลวิธีนี้ไปใช้เป็นแบบอย่าง

หลังจากนั้นก็ได้เกิดโรคระบาดขึ้นและส่งผลให้เกิดเหตุการณ์ชิปขาดตลาดทำให้สต็อคของในโรงงานน้อยลง ผู้ซื้อจึงต้องรอส่งมอบรถนานขึ้น ทำให้ผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่ายรถยนต์หันมาดำเนินการขายในปริมาณที่น้อยลงและทำธุรกิจตามสั่งมากขึ้น

ทั้งหมดนี้ทำให้บทบาทของตัวแทนจำหน่ายเปลี่ยนแปลงไปจากการเข้ามาของรถยนต์ไฟฟ้า ทำให้ผู้ที่ต้องการจะซื้อรถใช้เวลาในการหาตัวแทนจำหน่ายและคุยกับพนักงานขายน้อยลง รวมถึงลดเวลาในการต่อรองราคาอีกด้วย

อ่านเพิ่มเติม : BMW วางแผนขายรถยนต์ด้วยตัวเอง ไม่ผ่านดีลเลอร์

คนอายุน้อยมากขึ้น ซื้อรถออนไลน์มากขึ้น

Karl Brauer นักวิเคราะห์ของ iSeeCars กล่าวว่า “นี่คือการเคลื่อนไหวที่จะเกิดขึ้นสำหรับการซื้อรถ หมายถึงการซื้อรถทุกรูปแบบ”

“สิ่งนี้จะมีความสำคัญมากขึ้นต่อยอดขายอีวีและมีความคาดหวังจากลูกค้าอีวีมากขึ้น แต่จะเริ่มการเปลี่ยนแปลงเมื่อผู้ซื้ออายุน้อยเริ่มเข้าสู่ตลาด”

เขากล่าวว่า ผู้ซื้อที่อายุน้อยลงจะซื้อของที่ต้องการผ่านออนไลน์มากขึ้น และจะไม่มีความอดทนสำหรับการไปหน้าร้านนาน ๆ 

อ่านเพิ่มเติม : เผยสาเหตุสำคัญที่ค่ายรถหรูอย่าง Mercedes-Benz เตรียมลดจำนวนดีลเลอร์ทั่วโลก 10%

ข้อดี-ข้อเสียของการซื้อทั้งสองแบบ

สำหรับบริษัทรถยนต์นั้นมีทั้งข้อดีและข้อเสียสำหรับการขายกับผู้ซื้อโดยตรงและการขายผ่านตัวแทนจำหน่าย การขายกับผู้ซื้อโดยตรงอย่างที่ Tesla และ Rivian ทำนั้นจะทำให้บริษัทสามารถควบคุมราคาขายและประสบการณ์ของลูกค้าได้มากขึ้น

อย่างไรก็ตาม การที่ไม่มีเครือข่ายตัวแทนที่มั่นคงนั้นอาจทำให้มีความติดขัดเกี่ยวกับการบำรุงรักษาและการซ่อมรถอย่างที่ Tesla กำลังมีอยู่ในปัจจุบัน ค่ายรถสตาร์ทอัพอย่าง Rivian และ Lucid ที่มาพร้อมโมเดลธุรกิจเดียวกันนั้นเริ่มมีปัญหาเพราะต้องดำเนินการทุกอย่างด้วยตัวเองทั้งหมดตั้งแต่ผลิตจนถึงการจำหน่าย

การมีตัวแทนจำหน่าย แม้จะมีข้อเสียที่ราคาขายอาจไม่เท่ากันในแต่ละพื้นที่หรือทำให้เสียเวลาคุยกับพนักงานขายเพื่อต่อรองราคามาก แต่สำหรับผู้ผลิตรถยนต์แล้ว ข้อดีอย่างหนึ่งของตัวแทนจำหน่ายคือทำหน้าที่ดำเนินการด้านการขายทั้งหมด และรายได้ของผู้ผลิตรถจะจบลงตั้งแต่ขายรถให้กับตัวแทนจำหน่ายแล้ว

อ่านเพิ่มเติม : Mercedes-Benz ตั้งตัวแทนจำหน่ายขายเฉพาะอีวีแห่งแรกในโลก

หลายบริษัทใช้วิธีรักษาสมดุล

หลายบริษัท เช่น GM และ Ford กำลังพยายามรักษาสมดุลระหว่างการขายกับลูกค้าโดยตรงกับการใช้ตัวแทนจำหน่าย สำหรับ Ford ในสหรัฐฯ นั้นจะใช้วิธีกำหนดราคาขายรถอีวีให้เท่ากันแก่ตัวแทนจำหน่ายทั้งหมดก่อนที่จะทำการขาย ในรถยอดนิยมอย่าง Mustang Mach-e หรือ F-150 Lightning

ซึ่งวิธีการนี้จะต้องให้ตัวแทนจำหน่ายจ่ายเงินให้ฟอร์ดก่อน 500,000 ดอลล่าร์ ซึ่งทำให้เกิดความขัดแย้งขึ้น โดยเมื่อปีที่แล้วตัวแทนจำหน่ายในนิวยอร์กฟ้องร้องฟอร์ดข้อหาละเมิดกฎหมายแฟรนชายส์ที่มีข้อำหนดราคาที่ผิดกฎหมาย 

อย่างไรก็ตาม 2 ใน 3 ของตัวแทนจำหน่ายของฟอร์ดก็ลงนามยอมรับข้อเสนอนี้แล้ว จากที่ Jim Farley ซีอีโอของฟอร์ดระบุ

“เราต้องการทำงานร่วมกับดีลเลอร์ของเรา แต่มีบางสิ่งที่ลูกค้าของเราต้องการซึ่งไม่สามารถต่อรองได้” Farley กล่าวในงานประชุมในเดือนธันวาคม ซึ่งกล่าวถึงความต้องการของผู้ซื้อรถที่ไม่ต้องการการต่อรองที่มากขึ้นทุกวัน

สำหรับ GM ก็ใช้โมเดลนี้เช่นกัน ในการเปิดตัว Cadillac Lyric ขั้นแรกจะใช้วิธีการขายด้วยเครือข่ายร้านค้าออนไลน์ การขายโดยใช้ตัวแทนจำหน่าย หรือตัวแทนที่สามารถขายได้ทั้ง 2 รูปแบบ โดยจะใช้แพลทฟอร์มที่ GM สร้างขึ้นมาซึ่งเริ่มที่ Cadillac และขยายไปแบรนด์อื่นในเครือต่อไป อย่างที่ Mark Reuss ประธานของ GM กล่าวไว้ในการสัมภาษณ์ครั้งล่าสุด

Reuss กล่าวว่า “หากคุณต้องการที่จะเห็น สัมผัส หรือลองขับ นั้นยังสามารถทำได้” “จะซื้อแบบนั้นหรือไม่ก็ขึ้นอยู่กับคุณ”

อ่านเพิ่มเติม : ดีลเลอร์ Saab ไต้หวัน ไม่ยอมทิ้งลูกค้า ให้บริการลูกค้าครบวงจรแม้แบรนด์จากไป 10 กว่าปี